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Pare para pensar: o que aconteceria se antes de conhecer um produto, você precisasse pagar por ele? Seria, no mínimo, estranho, não é? Quanto mais organizada é a jornada do cliente, mais efetiva se torna. Basicamente, o funil de vendas representa todas as etapas por onde passa um cliente, do primeiro contato até a venda. Neste artigo, você vai conferir tudo o que precisa saber sobre estes estágios. Boa leitura!
O que é um funil de vendas?
A saber, o funil de vendas é um escopo que representa o caminho seguido por um consumidor até que ele finalize a compra. Ele é dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo, explicados mais adiante.
Para quê serve um funil de vendas?
Certamente, além de organizar o fluxo de vendas de uma empresa de maneira mais clara, o funil de vendas ou pipeline é essencial para um alinhamento geral das estratégias comerciais e de marketing. Assim, fica mais fácil otimizar recursos na jornada do cliente e aumentar as taxas de conversão.
As etapas do funil de vendas
Mesmo que pareça, a jornada de compra de um cliente não é linear e contínua. Entretanto, existem formas de mantê-la mais organizada, como é o caso do uso de um pipeline.
Você concorda que é muito mais fácil comprar um produto que você já conhece? No funil, é possível ter clareza sobre um lead que não conhece o problema que tem e um lead que reconhece o problema, vê um produto como solução e está prestes a comprar.
Portanto, a divisão do funil serve para isso: segmentar as informações de potenciais clientes e organizar conteúdos que servirão de base para nutri-los no momento ideal.
De maneira geral, o funil de vendas é segmentado em topo, meio e fundo.
Topo de funil: a fase da descoberta
Chamada também de ToFu (TOp of the FUnnel).
Atração e geração de leads por meio de marketing. Como? Gerando conteúdos, trabalhando o ranqueamento orgânico (SEO) de páginas, oferecendo materiais gratuitos, anúncios pagos, entre outros formatos. Portanto, tudo precisa ser bem planejado e bem executado.
Meio de funil: identificação do problema, busca por solução
Chamada também de MoFu (Middle Of the FUnnel).
Certamente, nesta etapa, o principal objetivo é qualificar os leads e nutrir o relacionamento. É neste momento que o cliente toma consciência de que ele tem um problema e considera contratar uma solução para resolver. É onde ele identifica que tem um problema e que precisa resolvê-lo.
Sendo assim, é importante demonstrar o valor do produto, os benefícios que ele trará e como solucionará dores do potencial cliente.
Fundo de funil: comprar é uma decisão
Chamada também de BoFu (BOttom of the FUnnel).
Por fim, é a etapa que busca converter leads em clientes. Visto que nesta fase o público já está aquecido, a percepção de valor é mais concreta e as chances de fechamento da venda são maiores. Aqui, eles passaram por todo o processo de educação, e é o momento onde o marketing classifica como correto para que o lead receba o contato de um vendedor.
Passo a passo para construir um funil de vendas
Sobretudo, é muito importante seguir um passo a passo para a criação de um pipeline que seja eficaz e que seja estrategicamente positiva para um time.
1. Defina o seu público-alvo
Primeiramente, identifique quem são os potenciais clientes do seu serviço, negócio ou produto.
2. Crie conteúdos relevantes
Em segundo lugar, foque na produção de materiais que educam e informam a audiência em cada estágio do funil.
3. Capture leads
Terceiro, utilize formulários de contato, landing pages e chamadas para ação necessárias para pegar informações essenciais do potencial cliente.
4. Nutrição de leads
Em quarto lugar, mantenha um relacionamento constante com seus leads através de e-mail marketing, webinars, materiais ricos, newsletters, entre outros.
5. Qualificação de leads
Determine quais leads estão preparados para serem repassados do time de marketing para o time de vendas.
6. Fechamento de vendas
Por fim, converta leads em clientes utilizando técnicas de fechamento de vendas adequadas.
Erros mais comuns ao criar um pipeline
Certamente, você pode evitar muito retrabalho ao se atentar aos principais erros na criação de um funil de vendas. São eles:
- Não conhecer o público-alvo;
- Ignorar a importância da nutrição de leads;
- Não alinhar marketing e vendas;
- Não analisar métricas constantemente para otimizar estratégias e próximos passos.
Como um CRM pode ajudar em um funil de vendas?
Um Customer Relationship Management (CRM) desempenha um papel muito importante na gestão eficiente do funil de vendas, facilitando a organização, automação e análise de todas as interações com os clientes ao longo do processo de vendas.
Portanto, com ele, as empresas podem centralizar todas as informações dos clientes, desde o primeiro contato até a conversão, permitindo um acompanhamento detalhado de cada lead em cada estágio do funil.
Veja, por exemplo, como o CRM pode ser utilizado de modo integrado com um discador automático:
As etapas de um CRM
Primeiramente, um CRM ajuda a manter um banco de dados organizado, onde todas as informações relevantes sobre leads e clientes são armazenadas e atualizadas continuamente. Isso inclui detalhes demográficos, histórico de interações, preferências de compra e outras informações que são essenciais para personalizar a abordagem de vendas.
Em segundo lugar, um CRM possibilita a automação de tarefas repetitivas, como o envio de e-mails de acompanhamento, a criação de lembretes para follow-ups e a atribuição de tarefas entre equipes de marketing e vendas. Isso não apenas economiza tempo, mas também garante que nenhum lead seja negligenciado no processo.
Além disso, um CRM oferece insights valiosos através de relatórios e análises detalhadas. Essas informações permitem que as empresas identifiquem padrões de comportamento dos clientes, avaliem a eficácia das campanhas de marketing e vendas, e façam ajustes estratégicos conforme necessário para melhorar as taxas de conversão, de atendimento e o desempenho geral do funil de vendas.
Por fim, um CRM facilita a colaboração entre diferentes departamentos, especialmente entre marketing e vendas, garantindo que ambos estejam alinhados quanto aos objetivos e prioridades. Isso promove uma abordagem integrada e coordenada para maximizar o retorno sobre o investimento em todas as etapas da jornada do cliente.
Em resumo, integrar um CRM ao seu funil de vendas não apenas aumenta a eficiência operacional, mas também fortalece o relacionamento com o cliente ao longo de toda a sua jornada, desde o primeiro contato até a fidelização pós-venda.
Sendo assim, cada etapa requer estratégias e ferramentas específicas para otimizar a conversão e maximizar os resultados. O CRM é uma delas, e está disponível na plataforma all-in-one da 3C Plus.
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