Como estruturar processos de vendas para Inside Sales?

Inside Sales, também conhecido como vendas internas, é um processo que busca criar uma estrutura para promover vendas diretamente de dentro da empresa.

A ideia central é vender de modo remoto, sem ter que ir presencialmente até o cliente, mantendo um custo baixo em comparação à Field Sales (processo de vendas externo).

Uma operação baseada em vendas internas abre caminho para vender tanto para leads inbound quanto para leads outbound. Além disso, esse processo ajuda o vendedor a compreender que tipo de conversa deve desenvolver com o cliente.

Os principais benefícios do Inside Sales são:

• Operação de vendas mais barata (sem custo de transporte, trânsito, etc);
• Equipe de vendas alinhada com os objetivos;
• Melhora do relacionamento do cliente com a empresa;
• Aumento das vendas da empresa.

Neste artigo, vamos te ajudar a entender como estruturar um processo de Inside Sales a fim de aumentar os resultados da sua operação:

Prepare sua equipe para vendas internas

O primeiro passo para desenvolver um processo de Inside Sales de sucesso é ter conhecimento de mercado e de público.

Quem é seu concorrente direto? Quem é seu concorrente indireto? Conhecer essas respostas é peça chave para saber como montar seu processo de vendas internas.

Contudo, não se trata apenas disso. Afinal, conhecer muito bem seu público é igualmente importante. Portanto, é importante montar um perfil ideal de cliente e se guiar através dele, buscando entender como é o dia a dia do cliente, qual a sua idade e quais as suas preferências, por exemplo.

Depois disso, treine sua equipe com as informações colhidas sobre seu mercado e seu público. Uma equipe de vendas bem treinada faz toda a diferença!

Utilize um bom CRM

A melhor ferramenta para uma equipe de Inside Sales é o CRM. Isso porque ele facilita todo o processo de vendas e permite que toda a sua equipe tenha acesso ao histórico de cada cliente.

Aqui, a informação é a chave mestra do sucesso do processo de vendas internas, além de trazer para o gestor as métricas com muita facilidade.

Funil de vendas para Inside Sales

Um funil de vendas representa as fases na jornada do cliente com a empresa. Para elaborar um, a regra é entender as etapas como um funil mesmo, sendo o topo mais largo, e o restante mais estreito ao longo do processo.

Este funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Assim, isso pode ser traduzido como a seguinte estrutura de seus clientes potenciais:

• Topo – Não contatado – Contato feito (Lead);
• Meio – Qualificado – Proposta apresentada;
• Fundo – Negociação – Ganho.

Vale lembrar que a empresa deve criar o funil de acordo com a sua realidade e particularidades. Afinal, não existe uma fórmula pronta.

Defina as métricas

Para acompanhar o andamento do seu processo de Inside Sales, é essencial definir métricas e observá-las corriqueiramente. Portanto, as métricas mais importantes para serem medidas são:

• Quantidade de leads adquiridos;
• Quantidade de leads perdidos (os motivos devem ser mapeados);
• Ciclo de vendas (quanto tempo sua equipe leva para fechar um venda);
• Taxa de conversão (qual a taxa de conversão de uma etapa para outra do funil, importante para identificar gargalos no funil);
• Propostas enviadas (qual a taxa de conversão entre propostas enviadas e número de vendas);
• Quantidade de vendas.

Aqui, existem muitas outras métricas interessantes. O importante, então, é definir suas métricas de acordo com as metas e objetivos particulares à sua empresa.

Alinhe seu time de marketing e vendas

Para que o processo de Inside Sales seja produtivo, o seu time de vendas e de marketing devem trabalhar de forma alinhada. Afinal, de nada adianta o trabalho da equipe de marketing para captar leads se o seu time de vendas não souber lidar com eles.

Da mesma forma, de nada adianta a equipe de marketing gerar leads que não estejam dentro do ICP de vendas. Este é um trabalho que quando feito de maneira conjunta ajuda a empresa a crescer e evita problema entre as áreas.

Documente todo processo de Inside Sales em um playbook

Um playbook de vendas, nada mais é do que o registro da documentação de todas as ações da área comercial, a fim de ter tudo registrado. É um verdadeiro guia!

Posteriormente, este playbook acaba de tornando um mapa de ações para toda sua equipe, auxiliando inclusive na adaptação dos novos contratados.

Finalmente, depois de estruturar seu processo de Inside Sales, você ainda pode deixá-lo mais produtivo utilizando o WebPhone da 3C Plus. Ele possibilita que todas as ligações sejam feitas diretamente de dentro do seu CRM de maneira automática, eliminando o tempo de discagem do seu comercial e permitindo que as informações das ligações fiquem salvas e sejam compartilhadas com toda a equipe.

Além disso, ele também conta com a funcionalidade de Feedback, que permite ao gestor analisar o desempenho da equipe comercial por meio de critérios estabelecidos por ele mesmo.

Assim, o gestor escuta a ligação e dá uma nota para cada critério, enquanto o time recebe o feedback do outro lado e sabe exatamente onde precisa melhorar.

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