O modelo de vendas internas, conhecido tradicionalmente como Inside Sales, é um dos mais indicados para empresas que desejam obter resultados minimizando custos.
Trata-se de um modelo baseado em equipes de venda internas.
Nada de deslocamento e contato direto com os clientes.
Os funcionários se utilizam de recursos tecnológicos, como e-mail, redes sociais, chamadas de vídeo e telefone para vender produtos e serviços.
Mas como conseguir maximizar as vendas?
Nesse artigo vamos falar sobre a importância de realizar coaching de vendas para alcançar melhores resultados.
A importância do Coaching para uma equipe de Inside Sales
Um dos grandes objetivos de aderir ao modelo Inside Sales é a redução de custos e aumento da produtividade.As vendas através de equipes internas possuem mais controle de ações, processos otimizados e podem ser o diferencial nas vendas.
O grande desafio dos empreendedores, porém, é manter esse sistema de vendas motivado, sem perder a eficiência.
Para isso, estão usando do Coaching. Uma metodologia já conhecida, um treinamento rápido, intenso e voltado para a obtenção de resultados.
Quando aplicado em equipes, o Coaching tem o poder de despertar o interesse coletivo e individual pelo sucesso contínuo da empresa.
Como começar o Coaching para Inside Sales?
O primeiro passo para aplicar as técnicas de Coaching com seu time de vendas é saber qual o propósito ou como o sucesso dessa tática será medido.
Portanto, defina:
- Números
- Atitudes desejadas
- Metas a serem alcançadas
Cada colaborador deve possuir uma atividade e objetivo a ser alcançado.
Sabemos que em Inside Sales, tudo é sobre os números. Portanto, colete dados, informações, métricas e tudo o que você tiver ao seu alcance para melhorar o Coaching em Vendas.
Após isso, trace um plano. Métricas, características, habilidades: o que precisa ser melhorado e quando? Resolvendo um ponto por vez fica mais simples ver tanto a evolução da equipe quanto os resultados das vendas.
Para que um time de vendas consiga resultados satisfatórios, é fundamental que esteja engajado e motivado. Equipes desanimadas, desalinhadas com a cultura da empresa, sem domínio das ferramentas utilizadas, acabam gerando prejuízo para a empresa.
Cabe aos gestores e empreendedores, adotar técnicas capazes de despertar todo o potencial da equipe.
O que fazer com a equipe?
O primeiro passo do Coach é o alinhamento de expectativas. Ao mesmo tempo que a empresa tem seus objetivos a serem batidos, cada vendedor possui habilidades que precisam ser melhoradas, individualmente. Este é um momento para equilibrar essas duas pontas.
Após isso, revise!
Reunião Individual: Vendedores e Coaches podem se reunir periodicamente para conversar, receber feedbacks, avaliar scripts, rever ligações, ter uma revisão de informações e analisar todas as atividades e habilidades individuais.
Revisão de Informações: Entendendo como o funil de vendas funciona, quais os processos e como agir em cada etapa, fica mais simples analisar as informações e entender as oportunidades e gargalos para destravar alguns processos, manter um bom relacionamento e melhorar.
Críticas: Entendeu os pontos fortes da jornada? E os pontos fracos? O vendedor tem algo a melhorar com os prospects e clientes, ou em algum processo? Foque em críticas construtivas e treinamentos específicos para estes casos.
Por exemplo: na reunião individual, coach e vendedor analisaram os números e viram que aquela pessoa possui um grande gargalo na fase do funil destinada a qualificação. O foco do coaching daquela semana, pode ser exatamente em cima de evoluir este ponto.
Três Pilares do Coaching de Vendas.
Sabendo como o coaching funciona, com reunião, análise e melhorias, fica mais simples compreender os 3 pilares do Coaching de Vendas, e o que dizer em cada momento.
Esses pilares foram definidos pelo Infinity Delivers e esquematiza como começar a trabalhar.
1. A ligação.
Avalie e trabalhe com seu time discursos, pitches, aberturas, técnicas de fechamentos e follow-up, como lidar com objeções, como fazer e responder perguntas e quais as formas mais efetivas na hora da prospecção de clientes.
2. Aparências
Essas são as habilidades de cada vendedor que vêm com o tempo, mas sempre podem ser trabalhadas e melhoradas. Entonação de voz, linguagem apropriada, como manter uma conversa, termos técnicos e outros. Seu público precisa compreender o que seu time está falando, antes de qualquer coisa.
3. Comportamentos
Essas são nossas atitudes no dia a dia. Como os vendedores estão agindo? Pontualidade, ética, eficiência, consistência, produtividade.
O coaching de vendas tende a melhorar resultados trabalhando cada característica. Reforçamos: se necessário, trabalhe apenas uma característica e habilidade por vez.
Como a tecnologia pode motivar essa equipe
A tecnologia, aliada ao coaching de vendas para Inside Sales, ajuda gestores e empreendedores a motivar suas equipes internas.
Para obter bons resultados é fundamental saber explorar os recursos tecnológicos.
Quando os colaboradores contam com ferramentas, programas e sistemas automatizados, conseguem focar no que importa: vender aos clientes.
Portanto, forneça à sua equipe bons sistemas, computadores e um ótimo ambiente de trabalho. Assim, o coaching em vendas será voltado para melhorias pessoais e capacitação individual, e não material.
Ao reduzir o desgaste com tarefas operacionais, os vendedores já sentem-se muito mais engajados. Sem falar no sentimento de valor, tendo em vista a preocupação da empresa com o bem-estar dos seus colaboradores.
As relações interpessoais e profissionais alcançam um nível de equilíbrio ideal, capaz de gerar um ambiente muito mais propício para que resultados apareçam.
A importância de gravar as ligações
Um dos cuidados que devem ser tomados, principalmente por empresas que se baseiam no momento de Inside Sales, é a gravação das ligações realizadas.
Trata-se de um hábito que proporciona segurança e comodidade para todos os envolvidos.
Para o coach de vendas, as gravações são fundamentais para análise e revisão do que está sendo melhorado.
Por isso, opte por um sistema que facilite esse acesso. Gravações diretamente no seu CRM, na ficha do cliente, com possibilidade de filtros e acesso a relatórios. Quer saber como?
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