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Uma cobrança eficiente se faz por meio de métodos muito bem preestabelecidos. Portanto, é necessário utilizar alguns indicadores para acompanhar a saúde das suas cobranças. Por isso, vamos te explicar dois deles: a taxa de acordo por contato e a taxa de acordo concluído.
Mas, antes de saber como aplicar essas técnicas, é necessário entender a importância dos indicadores na operação de recuperação de crédito.
O que são indicadores de cobrança?
A negociação de dívidas pode ser um grande desafio para você, mas ela pode acontecer de forma mais efetiva quando se sabe qual caminho seguir. Por isso, os indicadores auxiliam a operação nesse aspecto.
Também chamados de KPIs (Key Performance Indicators), os indicadores basicamente são métricas que apontam o desempenho e resultados.
Os indicadores de cobrança permitem segmentar a sua carteira de clientes inadimplentes. Assim, encontrando um padrão e aplicando estratégias na operação.
Portanto, os indicadores na recuperação de crédito são parâmetros para avaliar a eficácia da estratégia, otimizando seu tempo, garantindo mais produtividade e, principalmente, resolvendo problemas.
Por que utilizar indicadores de cobrança?
A taxa de inadimplência no Brasil é algo que sempre foi preocupante para o país. Apesar de uma redução pelo segundo mês consecutivo em 2023, anunciada pelo Serasa, ela ainda continua sendo um ponto de alerta.
A expectativa é que o número reduza com o programa do Governo Federal, Desenrola Brasil. Porém, esses resultados só serão mensurados após um tempo de funcionamento do programa, iniciado em 17 de julho deste ano.
Mas e qual a relação do número de inadimplentes com a importância dos indicadores?
É muito simples! Observar esses fatores externos na sua operação de cobrança irá te ajudar a analisar melhor os indicadores e interpretá-los de maneira macro.
Sendo assim, é possível saber quais estratégias utilizar e ter mais sucesso no resultado final. Portanto, vamos dar ênfase a dois desses indicadores: a taxa de acordo por contato e a taxa de acordo concluído.
Taxa de acordo por contato
Não basta falar demais, tem que fechar contrato!
Essa é uma das frases que define esse indicador. Pois, de nada adianta usar muitas argumentações, falar, implorar,… se não tem uma estratégia válida que resulte em contrato fechado.
A taxa de acordo por contato leva em consideração a porcentagem de acordos alcançados em relação ao CPC (Contato com pessoa certa).
O cálculo é feito da seguinte forma:
Por exemplo, se o agente realizou 100 ligações no dia e dessas apenas 80 foram com a pessoa certa, você levará em consideração o CPC no seu cálculo. Considerando as 80 pessoas, foram fechados 50 acordos, então o cálculo realizado será 50/80=0,625, quase 63%.
Para o processo da estratégia acontecer efetivamente, levamos em consideração:
- Lista de contato atualizada: nesse ponto é imprescindível a atenção do gestor, pois, de nada adianta ter os melhores cobradores na equipe e não ter um mailing atualizado.
- Contato com a pessoa certa: se o mailing estiver atualizado, o CPC acontecerá de forma mais natural. Consequentemente, se o contato com a pessoa certa é mais recorrente, será mais fácil tentar uma negociação.
- CRM integrado: com as informações centralizadas é possível ter uma visão macro da situação do cliente. Sendo assim, as argumentações serão mais efetivas e as negociações ágeis.
Portanto, esse indicador mostra quantas abordagens progrediram para um fechamento de acordo após a cobrança extrajudicial.
Taxa de acordo concluído
Nem sempre os acordos são cumpridos por clientes inadimplentes. Por isso, a taxa de acordo concluído é também um indicador do sucesso da operação.
A taxa de acordo concluído diz respeito à porcentagem de acordos que foram fechados e pagos pelos devedores.
O cálculo dessa métrica é feito da seguinte forma:
Por exemplo, se foram pagos 20 acordos no mês e estão vencendo 40 acordos no período, a conta será 20/40=0,5, ou seja, 50%.
Para esse processo da estratégia acontecer efetivamente, levamos em consideração:
- A forma de abordagem: ela deve ser educada, respeitosa e assertiva para explicar de forma clara a situação e propor o acordo. Ao fazer isso de forma eficiente, sua taxa de acordo por contato irá aumentar.
- Oferecer mais de uma forma de pagamento: isso aumenta a chance de ter um acordo fechado. Considere parcelamentos e descontos para incentivar os devedores a efetuarem o pagamento.
Por fim, uma cobrança eficiente requer estratégia e comprometimento. Utilizando essas dicas você poderá aumentar sua taxa de acordo por contato e a taxa de acordo concluído.
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