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Principais erros na venda de crédito consignado

6 minutos
Correspondente Bancário
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Seja qual for o método de prospecção utilizado pela sua operação, é sempre bom manter algumas boas práticas para garantir uma performance eficiente na venda de crédito consignado.

Dessa forma, é possível evitar alguns erros que acabam travando as negociações e impedindo que sua operação realize um volume maior de vendas.

Neste artigo, separamos alguns dos principais erros que você deve evitar no momento da venda de crédito consignado.

1. Não focar no relacionamento com o cliente durante o atendimento

Em um atendimento, independente do canal em que será realizado, uma das principais oportunidades de venda se dá ao construir um bom relacionamento com o cliente. Certamente, este relacionamento é construído através de uma boa abordagem por parte do vendedor, que começa desde o primeiro bom dia dado ao cliente.

Para ter um serviço eficiente, é importante que o operador busque, sem pressa, solucionar o problema do cliente, entendendo o que ele procura e de que forma pode ajudá-lo. Só após este relacionamento é que o operador poderá realizar a venda de maneira assertiva, pois, mais do que vender, terá conseguido solucionar o problema do cliente. 

Portanto, outro fator a se atentar é o tom de voz utilizado pelo vendedor. Este, deve se valer de um tom de voz que transmita boa vontade e empatia, ao mesmo tempo em que deixa claro ao cliente todo o profissionalismo existente na operação.

Dessa forma, uma relação de confiança é estabelecida com o cliente, que sente que pode confiar na empresa para auxiliá-lo em sua situação.

Por último, mas não menos importante, é essencial que a operação tenha um bom suporte ao cliente, resolvendo todas as dúvidas do comprador sempre que necessário. Isso porque, se você não oferecer um excelente pós-vendas para fidelizar os seus clientes, terá que correr atrás de clientes novos continuamente.

Além do mais, um cliente fidelizado sempre volta a fazer negócios com você, e possui grande chance de recomendar sua operação para outras pessoas.

2. Não definir estratégias para a venda de crédito consignado

Outro erro muito comum é o de não definir estratégias para a venda de crédito consignado. Toda operação de crédito que busque bons resultados precisa definir, com absoluta clareza, suas estratégias. 

A seguir, destacamos alguns pontos para considerar no momento da criação de uma estratégia para o seu negócio.

Perfil do cliente

O primeiro passo é conhecer o público para o qual você deseja vender. Em quais canais ele está? Quais são os seus desejos? Quais problemas ele deseja resolver?

Fazer essas perguntas iniciais é imprescindível para que você consiga definir um plano estratégico para sua operação. Afinal, os clientes são a base das suas vendas e, sem entendê-los, fica mais difícil oferecer a linha de crédito ideal para solucionar os seus problemas.

Além do mais, para conseguir um resultado ainda mais expressivo, é muito importante pensar em investir em um bom CRM, que organizará e fornecerá bons dados de clientes à sua operação.

Capacitação da equipe

Outro fator de extrema importância é a capacitação da sua equipe de vendas. Capacitar a equipe com cursos e formações deve ser visto como um investimento importantíssimo dentro de uma empresa. 

Isso porque, o conhecimento tornará os seus operadores mais preparados e confiantes para convencer os seus clientes, que, consequentemente, confiarão mais em seus operadores.

Além disso, com capacitação, seus funcionários aprenderão a criar boas técnicas de negociação, que farão com que seus operadores aprendam as melhores formas para falar com o cliente, nas mais variadas situações. 

Assim, aprendem a trabalhar com gatilhos mentais que realmente funcionam – e vendem – para determinado público. Isso, aliado ao conhecimento do perfil de cliente, tem o potencial de alavancar as vendas de uma operação. 

Script de vendas

Desenvolver um bom script de vendas é essencial para aumentar o volume de vendas de crédito consignado. Pois, ao seguir um roteiro, os operadores têm um direcionamento definido para seguir durante a prospecção com o cliente.

Com isso, o seu operador consegue elaborar respostas rápidas e concretas para dar ao prospect durante a negociação, garantindo mais assertividade nos contatos.

Vale lembrar que não existe um script milagroso, que garanta vendas em 100% dos contatos, pois existem muitas variáveis em cada operação, produto ou cliente. Porém, é importante entender como construir um bom script de vendas para ser capaz de formulá-lo de acordo com a realidade da sua operação.

Análise de Resultados

Outro fator bastante importante no momento da definição de estratégias é a mensuração dos resultados da sua operação. Aqui, você precisará entender algumas métricas importantes que interferem na performance da empresa, como a taxa de conversão das prospecções e os resultados dos seus operadores.

Estes indicativos te ajudarão a definir um rumo para seguir, baseado em rumos já seguidos anteriormente pela empresa. Estes são os melhores exemplos do que pode, ou não, dar certo em seu negócio, pois foram vivenciados e testados na exata realidade da sua operação.

Operações que possuem estratégias de sucesso, sem dúvidas, são aquelas que analisam constantemente seus resultados, avaliando-os e alterando suas rotas sempre que necessário.

3. Falta de investimento em ferramentas para a venda de crédito consignado

Outro erro muito comum na venda crédito consignado é a falta de ferramentas para utilização no dia a dia da operação. 

Um bom sistema de gerenciamento, por exemplo, possibilita ao gestor registrar um histórico de atendimentos com os clientes, aumentando a assertividade dos próximos contatos.

Assim, o gestor deve entender que a utilização de ferramentas não é um gasto, mas sim, um investimento em sua operação. Pois, a utilização das ferramentas corretas pode auxiliar na definição e acompanhamento de estratégias e potencializar os resultados da sua empresa.

No momento da venda de crédito consignado, é preciso se atentar a todos os possíveis erros citados acima, buscando a melhoria contínua de seus processos. Dessa forma, você potencializa as suas vendas e garante excelentes resultados na sua operação. 

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