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Não há uma receita mágica para o sucesso em vendas. Mas, se existisse, com certeza ela teria relação com a criação de um processo de vendas bem definido.
Neste artigo, vamos tratar sobre como criar um dos principais processos para melhorar a eficiência e a gestão das oportunidades na sua operação de call center: o funil de vendas.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um conjunto de etapas que dá suporte à jornada de compra dos clientes. Com ele, é possível realizar uma análise de todo o processo do consumidor, desde os primeiros contatos dele com a marca, até o pós-vendas.
Para utilizá-lo em sua operação, é preciso que haja uma metodologia clara, com processos delineados, gatilhos mentais corretos e scripts de venda bem definidos. Isso possibilitará otimizar os esforços dos seus agentes, reduzindo gargalos no processo e aproveitando melhor as oportunidades.
Basicamente, ele é composto por três etapas que representam as fases de consciência do cliente até a compra: o topo, o meio e o fundo do funil.
Topo de funil – aprendizado e descoberta
Essa etapa é a da descoberta, onde os consumidores descobrem que têm um problema a ser resolvido. É aqui que é despertada a consciência no cliente, após o primeiro contato com o seu negócio.
Aqui, vale lembrar: o número de pessoas no topo do funil é expressivamente maior que os números do meio e fundo do funil. Por isso, é preciso educar e orientar os visitantes para que o máximo possível deles passe para as demais etapas do funil de vendas.
Meio de funil – reconhecimento e consideração da solução
Nesta etapa, estamos lidando com os leads. Eles já entenderam que têm um problema, e estão agora descobrindo como solucioná-los, ainda que não saibam ao certo como fazer isso.
Por isso, a sua função é ajudá-los com dicas e opções que os amadureçam e os deixem mais perto de escolher a melhor solução para eles.
Fundo do funil – decisão de compra
No fundo do funil, os leads já estão maduros e sabem como resolver o seu problema. Aqui, já há uma relação de confiança entre ele e a sua operação, e ele já está praticamente pronto para realizar a compra.
Por fim, o funil de vendas acaba quando os leads realizam a compra, transformando-se em clientes. Mas, vale lembrar: o seu relacionamento com o prospect não termina quando ele se transforma em cliente. Na verdade, é aqui que ele começa.
Para visualizar isso, pense em um relacionamento amoroso: todas as etapas até aqui foram as etapas de conquista, onde a sua “paquera” está te conhecendo e decidindo se ficará, ou não, ao seu lado. Quando ele chega ao fim do funil, o namoro efetivamente se inicia.
Se, a partir daí, os esforços se encerrarem, o relacionamento não irá durar muito, certo? Funciona da mesma forma com o seu cliente! A partir do momento em que o namoro (compra) começa, ele precisa se relacionar com a sua marca constantemente para que a relação de vocês seja efetiva e duradoura.
Como criar um bom funil de vendas?
O funil de vendas só será efetivo se for bem estruturado. Para isso, é necessário levar alguns itens em consideração:
1. Estude o seu consumidor e a sua jornada de compra
É preciso que você conheça a fundo o seu público para entender quais são os problemas que você pode resolver para ele. Por isso, busque entender quem é o seu cliente-alvo, descobrindo quais são suas necessidades e comportamentos.
Além disso, estude a jornada de compras do seu cliente, buscando entender o caminho que ele percorre até fechar negócio com a sua empresa. Isso o ajudará a criar estratégias assertivas baseadas em informações verídicas e casos reais.
2. Identifique o ciclo de vendas do produto ou serviço
O ciclo de vendas de um produto ou serviço é o processo que o seu produto passa para ser vendido.
Este, ao contrário da jornada de compra, é uma visão da empresa, com informações técnicas e internas do negócio.
3. Defina as etapas do funil de vendas
Por fim, munido de informações, chegou a hora de definir as estratégias e etapas do seu funil de vendas.
Para isso, defina quais materiais e conteúdos são importantes em cada etapa e qual será o volume de esforços realizados em cada uma delas.
Além disso, é neste momento que você identifica e define quais são os gatilhos que fazem com que os prospects estejam prontos para avançarem para outra etapa do funil.
4. Monitore os resultados do funil de vendas
Um funil de vendas que dá resultados é aquele que é monitorado constantemente. Por isso, tenha canais que facilitem a visualização dos resultados da sua operação, te oferecendo métricas e relatórios construtivos.
Um bom funil de vendas tem o potencial de trazer muitos resultados à operação que o utiliza corretamente, impactando diretamente na produtividade da equipe. Portanto, é necessário estudo e conhecimento para o aplicar corretamente.
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