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Como estruturar processos de vendas para inside sales?

Inside Sales, também conhecido como vendas internas, é um processo que busca criar uma estrutura para promover vendas diretamente de dentro da empresa.

A ideia central é manter um custo baixo dessa operação, em comparação a Field Sales (processo de vendas externo). Outro objetivo é a melhora da experiência do cliente em relação a sua empresa.

Uma operação baseada em Inside Sales abre caminho para vender tanto para leads Inbound e Outbound. Esse processo ajuda o vendedor a compreender que tipo de conversa deve desenvolver com o cliente.

Os principais benefícios do Inside Sales são:

  • Operação de vendas mais barata (sem custo de transporte, trânsito, etc);
  • Equipe de vendas alinhada com os objetivos;
  • Melhora do relacionamento do cliente com a empresa;
  • Aumento das vendas da empresa.

Este material vai te ajudar a entender como estruturar um processo de Inside Sales, e aumentar a lucratividade de sua empresa.

1- Prepare sua equipe para vendas internas

O primeiro passo para desenvolver um processo de Inside Sales de sucesso é conhecimento de mercado e de público.

Compreender o seu mercado atuante é peça chave para saber como montar seu processo de vendas internas. Quem é seu concorrente direto? Quem é seu concorrente indireto? Saber responder estas perguntas é essencial.

Contudo, não se trata apenas disso. Conhecer muito bem seu público é igualmente importante. Qual é a idade do seu público? Como é seu dia a dia? O ideal é montar um perfil ideal de cliente e se guiar através dele.

Depois disso, treine sua equipe com as informações colhidas sobre seu mercado e seu público. Uma equipe de vendas bem treinada faz toda a diferença!

2 – Utilize um bom CRM

A melhor ferramenta aliada de uma equipe de Inside Sales é o CRM.

Isso porque ele facilita todo o processo e permite que toda a sua equipe de vendas tenha acesso fácil ao histórico de cada cliente. Informação é a chave mestra do sucesso do processo de vendas internas.

Além de trazer para o gestor as métricas com muita facilidade.

3 – Funil de vendas

Um funil de vendas trata das fases da jornada de contato de um cliente com uma empresa. A regra é entender as etapas como um funil mesmo. O topo é mais largo, e vai se estreitando.

Dividimos este funil de vendas em três partes: topo, meio e fundo. Isso pode ser traduzido como a seguinte estrutura de seus clientes potenciais:

  • Topo – Não contatado > Contato feito (Lead)
  • Meio – Qualificado > Proposta apresentada
  • Fundo – Negociação > Ganho

A empresa deve criar o funil de acordo com a sua realidade e particularidades, não existe uma fórmula pronta. Para uma melhor organização conte com um bom CRM de vendas.

4 – Defina as métricas

Quais as métricas mais importantes para serem medidas?

Métricas essenciais:

  • Quantidade de vendas
  • Quantidade de leads perdidos (os motivos devem ser mapeados)
  • Ciclo de vendas (quanto tempo sua equipe leva para fechar um venda)
  • Taxa de conversão (qual a taxa de conversão de uma etapa para outra do funil, importante para identificar gargalos no funil)
  • Propostas enviadas (qual a taxa de conversão entre propostas enviadas e número de vendas)

Existem muitas outras, o importante é definir suas métricas de acordo com as metas e objetivos da empresa.

5 – Alinhe seu time de Marketing e Vendas

Para que o processo seja positivo, o seu time de vendas e de marketing devem trabalhar de forma alinhada.

O trabalho da equipe de marketing para captar leads de nada adianta, se o seu time de vendas não souber lidar com eles. Assim como de nada adianta a equipe de marketing gerar leads que não estejam dentro do ICP de vendas. É um trabalho que quando feito de maneira conjunta ajuda a empresa crescer e evita problema entre as áreas.

6 – Documente todo processo em um Playbook de vendas

Um Playbook de vendas, nada mais é do que a documentação de todas as ações da área comercial para ter tudo registrado. Um verdadeiro guia!

Posteriormente este playbook acaba de tornando um verdadeiro mapa de ações para toda sua equipe, incluindo os novos contratados.

 

Prontinho? Depois de estruturar seu processo você ainda pode deixá-lo mais produtivo utilizando o WebPhone 3C+. Ele possibilita que todas as ligações sejam feitas diretamente de dentro do seu CRM de maneira automática, eliminando o tempo de discagem do seu comercial e permitindo que a
informação da ligação fique salve e compartilhada com toda equipe.

Além da funcionalidade de Feedback, que permite ao gestor analisar o desempenho da equipe comercial por meio de critérios estabelecidos por ele mesmo. Por exemplo: Sondagem, Qualificação, Negociação. O gestor escuta a ligação e dá uma nota para cada critério, podendo ainda utilizar o campo de observação. Do outro lado o comercial recebe o feedback e sabe exatamente onde precisa melhorar.

Como estruturar metas dentro de um Call Center?

 

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