Como construir um script de vendas

03/08/2021|Categorias:AtendimentoCall CenterScript

Um bom script de venda faz parte dos mandamentos para vender mais por telefone. Veja como elaborar o seu e decolar em vendas!

O telefone é uma das ferramentas mais poderosas quando o assunto é vender e fortalecer o vínculo com clientes. Diferente das vendas online, o contato telefônico aproxima e humaniza a sua empresa, contudo, é preciso ter um bom roteiro para que a abordagem seja assertiva e converta a prospecção em venda.

Na prática, o Script de Vendas é um roteiro que orienta a sua equipe de vendedores na jornada com cada cliente, antes mesmo do primeiro contato até a finalização da prospecção, elevando as taxas de sucesso.

Dessa forma, preparamos um passo a passo de como construir um script de vendas que seja completo e faça sentido para sua empresa e para o seu cliente:

01-  Conheça seu cliente

A pesquisa é uma ferramenta poderosa e que precisa fazer parte da construção do script – ela vai evitar que a sua abordagem seja engessada e que seja longe da realidade da empresa em prospecção.

Antes de passar a mão no telefone e começar o processo de vendas, entenda quem é o seu cliente. Responda perguntas como:

  • Qual o ramo de atuação?
  • Quem são seus concorrentes diretos?
  • Qual o tamanho da empresa?
  • O meu produto/serviço faz sentido para eles e o modelo de negócio?
  • Quais as principais dores?
  • Existem objeções que podem ser mapeadas antes mesmo do primeiro contato?

02- A jornada do cliente

Antes de estruturar um script de vendas, tenha definido no seu planejamento a jornada que o cliente fará dentro da sua empresa, desde a prospecção até o pós-venda, também conhecido como Customer Success.

Cada etapa terá uma abordagem, contudo todas deverão comunicar a mesma mensagem, evitando que haja mal entendidos, promessas que não podem ser cumpridas e até outros problemas causados pela comunicação.

03-  Ouça a sua equipe

Se a sua equipe possui vendedores experientes com o perfil que deseja trabalhar, convoque-os para esse momento de elaborar o script.

A voz da experiência é sempre carregada de boas vivências, argumentos sólidos, erros e acertos e certamente terá boas observações a serem consideradas.

04- Escuta ativa

Uma oportunidade pode se tornar uma experiência desagradável em segundos.

Por isso, antes de anunciar seu produto ou solução, converse com seu cliente e crie um clima mais leve para a ligação, faça perguntas e ouça atentamente, conduzindo o diálogo de maneira leve até chegar na sua proposta (lembre-se: não é um monólogo!).

Não esqueça de trazer para a conversa as informações coletadas, elas são essenciais para a fase de negociação. 

É necessário ressaltar que não há uma “receita do sucesso”, mas tem algumas ações que podem estragar a prospecção no primeiro contato, como perder tempo falando de si e de sua empresa.

O foco da venda é o cliente!

05-  Não pare no tempo

De todas as dicas, essa é a essencial. Manter um script desatualizado, engessado e até que não tenha nenhuma ligação com a realidade da prospecção é um tiro no pé.

De tempos em tempos, revise as abordagens, analise os resultados e entenda as métricas que essa operação está resultando e confira o nosso e-book, com 6 motivos que indicam que você está perdendo vendas por telefone!

Não existe uma fórmula mágica, tampouco um modelo pronto que seja 100% eficiente para todas as ligações.

Com a prática, você e sua equipe podem trabalhar a desenvoltura para adaptar uma boa abordagem durante uma ligação, que é sentir o feeling de como agir em cada situação. 

Com o script de vendas estruturado, é hora de colocar a mão no telefone e focar no resultado!

Agora, se você quer aperfeiçoar o seu Call Center para aumentar as suas vendas e lucrar mais com a sua operação, consulte o Guia que irá mudar os resultados da sua operação! 

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