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Recuperar crédito nem sempre é uma tarefa fácil, ainda mais com o índice de inadimplência cada vez mais alto. Por isso, é sempre bom contar com algumas técnicas e teorias que auxiliem no processo, como o uso dos 5 C’s na recuperação de crédito.
Os 5 C’s do crédito são um conjunto de itens que compõem o perfil do cliente, e são bastante utilizados na análise e concessão de crédito. Contudo, se bem estudados, eles também podem servir como base para a criação de técnicas de negociação de débitos e abordagem de devedores.
Neste artigo, te mostramos como utilizar essa teoria e de que forma ela pode potencializar a recuperação de débitos na sua operação.
Utilização de técnicas de negociação na recuperação de crédito
Imagine um time de futebol que está na disputa por um título. Ele se prepara fisicamente e treina os toques e passes de bola. Contudo, seu técnico não planeja e nem prepara técnicas para que os jogadores enfrentem o time adversário.
Qual a chance de esse time vencer o jogo contra um rival preparado e com táticas bem elaboradas?
Da mesma forma funciona na recuperação de crédito: para ela ser bem sucedida, é preciso contar com boas técnicas de negociação com o cliente.
Tom de voz, gatilhos mentais, jogo de palavras, régua de cobrança… Seja qual for o meio utilizado, é importante que os operadores estejam bem preparados e com o script na ponta da língua.
Afinal, não é viável deixar o rumo da negociação nas mãos do acaso, não é mesmo?
Por isso, busque planejar e definir as táticas para a negociação. Dessa forma, o agente estará pronto para rebater as respostas do devedor ou sanar eventuais dúvidas que possam surgir no processo.
Conheça o devedor
Voltemos ao time de futebol. De que forma será possível criar táticas se o técnico não estudar o adversário previamente?
Funciona da mesma forma no processo de cobrança! Para que ele seja realizado de modo certeiro, é necessário preparação e estudo a respeito do perfil do devedor. Afinal, é muito mais fácil negociar e prever comportamentos de pessoas que você conhece.
Por isso, antes de iniciar, de fato, a recuperação de crédito, organize todos os devedores, trace seus respectivos perfis, e analise-os. Isso o ajudará a planejar táticas, manter-se preparado e, de quebra, manter sua lista de clientes atualizada.
Além disso, ao estudar os perfis de devedores e ter seus dados em mãos no momento do contato, também é possível ofertar soluções personalizadas ao cliente, como parcelamento, mudanças de vencimento entre outras facilidades.
Uma dica, aqui, é contar com o auxílio de ferramentas para cobrança que possam auxiliar na gestão da lista de contatos. Isso tornará sua operação muito mais produtiva.
Utilizando os 5 C’s na recuperação de crédito
Os 5 C’s do crédito são características analisadas para conhecer o perfil do cliente, e podem ser bastante úteis, tanto na concessão quanto na recuperação de crédito.
Isso porque, recuperar crédito é mais do que apenas reaver o valor do débito: é também restaurar o relacionamento do devedor com a empresa. Então, tudo que facilite a obtenção de informações pertinentes e torne a negociação mais leve é de extrema utilidade.
Aí é que se dá a importância da utilização da técnica dos 5 C’s na recuperação de crédito. Será muito mais fácil restaurar o relacionamento do cliente com o credor ao analisar e acompanhar os pontos a seguir:
1. Caráter
Neste ‘C’, é feito o levantamento de todo o histórico de crédito e dívidas do cliente. O objetivo é entender se os acordos e prazos foram cumpridos e se houve dificuldade em alguma operação passada.
Isso auxilia no momento da criação de uma proposta de negociação, já que é possível entender as dificuldades e propensões do devedor.
2. Capacidade
Ao contrário do primeiro item, que define se a pessoa voluntariamente honrou seus compromissos, o segundo vai investigar se ele possui capacidade financeira para pagar seus acordos.
Então, aqui são analisados comprovantes de pagamento, declarações de imposto de renda, aplicações, entre outras coisas.
Isso irá auxiliar o operador a montar a proposta ideal para o devedor no momento da negociação, estabelecendo os limites e parcelas adequadas.
3. Condições
Para utilizar os 5 C’s na recuperação de crédito, deve-se analisar as condições do cliente. Aqui, o que interessa para a análise são índices relacionados ao momento e ao contexto financeiro em que o devedor está inserido.
Portanto, consideram-se coisas como o tempo em que o cliente está no mesmo trabalho, a fim de verificar sua estabilidade financeira.
Por exemplo, se alguém acabou de perder o emprego, ficará mais difícil para ele arcar com parcelas de um acordo de dívidas. Diferentemente de quem está estável em uma empresa.
4. Capital
O Capital refere-se ao patrimônio líquido do devedor, bem como os índices de rentabilidade do mesmo, caso haja.
A ideia dessa etapa é assegurar que o devedor tem para onde correr em caso de alguma emergência financeira. Afinal, um devedor com capital nulo ou pequeno, tem maiores chances de não conseguir honrar o acordo em caso de imprevistos.
5. Colateral
O último dos 5 C’s do crédito é o “colateral”. Ele se refere às garantias que o devedor pode dar de que vai quitar a dívida.
Aqui são analisados itens que podem ser liquidados em caso de não cumprimento do acordo. Então, consideram-se bens móveis e imóveis, contas bancárias, veículos e, até mesmo, eventuais valores a receber.
Seguindo as regras dos 5 C’s na recuperação de crédito, é possível avaliar se um devedor conseguirá arcar com a quitação do débito. Além disso, facilitará a criação de condições de pagamento personalizadas ao cliente, aumentando a possibilidade de fechamento do acordo.
Dessa forma, suas negociações serão muito mais certeiras, melhorando seus resultados e a performance da sua operação!
