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Vender crédito consignado é um ótimo negócio. Como você já sabe, os juros baixos, fazem dele uma das melhores opções para pessoas físicas.
Portanto, justamente por causa disso, a competição para empresas de benefício de crédito é muito grande! Muitas agências disputam com você o mesmo público, e, se você quer que sua empresa se destaque, é preciso contar com boas estratégias!
Primeiramente, um dos principais passos é saber como vender mais. Essas vendas são o que dá sustentação financeira e permitem que sua empresa cresça. Temos um conteúdo em nosso blog que pode ajudar: Soluções para sua empresa de crédito vender mais.
Desse modo, para ter sucesso, vender mais e garantir resultados de longo prazo na sua empresa de aquisição de crédito, é preciso estruturar seu call center de vendas.
E por meio de um call center mais estratégico você irá garantir resultados consistentes.
Por isso, trouxemos 7 dicas para empresas de crédito consignado que falam justamente sobre conquistar mais resultados. Confira:
1. Melhore a sua captação de clientes
Com o call center (terceirizado ou em estrutura própria), você pode chegar até seu cliente onde quer que ele esteja, levando a oferta de crédito com facilidade e praticidade também para ele, o que gera mais satisfação e chances de venda.
No entanto, esse é apenas o primeiro passo. Além disso, também é preciso melhorar a forma e a estratégia de captação de novos clientes, para que você tenha vendas mais bem sucedidas e clientes mais satisfeitos.
Certamente, para ter uma captação eficiente, primeiro é preciso conhecer o público-alvo. São aposentados, pensionistas, trabalhadores públicos ou outras opções? Ou você vende para todos? Nesse caso, é preciso definir mais do que um público-alvo e saber modificar suas estratégias, focando em um deles de cada vez.
Depois disso, é preciso chamar a atenção do seu público para as possibilidades que sua empresa de crédito consignado oferece. Aqui entram estratégias de marketing que ajudam sua empresa a se posicionar no mercado, principalmente como uma empresa confiável, segura e com excelentes condições de empréstimo.
Ademais, scripts de vendas também são essenciais. É preciso mostrar que você está oferecendo algo de valor para ele, e que seu crédito pode ser o caminho para que ele supere um problema de endividamento, ou conquiste um sonho – dependendo de sua necessidade.
2. Organizar um bom script de vendas
O script de vendas é uma parte central de boas vendas por telefone. Com ele, seus operadores têm mais precisão na hora de oferecer o crédito e argumentar, e ainda ficam melhor preparados para lidar com as diferentes respostas que um cliente pode dar.
De forma prática, um script de vendas é uma espécie de roteiro para guiar o vendedor no processo de convencimento do cliente. Ele possui uma abordagem, previsões de possíveis respostas do cliente e formas de avançar na venda de acordo com essas respostas.
Logo, é importante ter scripts diversos para públicos diferentes, de forma segmentada. Isso significa que sua agência terá uma venda personalizada de acordo com as demandas do seu cliente.
Por essa razão, na hora de montar o script, é preciso conhecer seu público, suas necessidades, demandas e vontades.
Essas informações podem ser conseguidas através de bons parceiros de mailing, bancos de dados ou mesmo pesquisas já realizadas. Um bom sistema com CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) que organize essas informações também é essencial para esse objetivo.
Além disso, também é preciso ter mais de um script para o mesmo tipo de público. Principalmente se sua empresa volta a entrar em contato com um cliente mais do que uma vez. A variedade de scripts evita que uma pessoa tenha que ouvir duas vezes a mesma argumentação e aumenta as chances de venda.
3. Defina personas para sua agência de empréstimo consignado
Acabamos de falar sobre a importância de conhecer seu público para cada uma das estratégias, não é? Então, para que a captação fique ainda melhor, você pode definir personas, que são caracterizações fictícias dos seus clientes ideais.
Afinal, elas representam um passo além do público-alvo, realmente transformando esse público abstrato em uma “pessoa real”, com características, nome, preferências e muito mais – tudo baseado em uma pesquisa de seu público, para ficar mais aproximado.
Por exemplo, uma das personas de sua agência de crédito pode ser o Raul, um homem aposentado, de 68 anos, casado, com três filhos que já não moram mais com ele e cinco netos que costumam visitar no fim de semana. Raul sempre quis quitar algumas dívidas antigas e, agora, acha que com consignado ele pode conseguir.
Contudo, tenha em mente que todas essas informações são ficcionais, mas elas devem representar um tipo de público real da sua empresa de consignado. Assim, você pode direcionar cada uma de suas estratégias e seus scripts de vendas para essa “pessoa”, tendo uma captação de clientes mais humana e eficiente.
4. Conte com informações precisas sobre o benefício de crédito
Para definir scripts de vendas, organizar estratégias de marketing e captar seu público, você precisa de dados sobre as pessoas para quem você deseja vender crédito.
Por isso, busque bons parceiros de mailing. Através deles, você já conseguirá informações muito úteis.
Além disso, ter um bom CRM integrado ao seu discador dá acesso às informações na hora da venda, ajuda a registrar um histórico do cliente e alimenta sua gestão de call center com as informações necessárias.
Aliás, o enriquecimento de mailing também é essencial, como uma forma de manter seus dados atualizados e aumentar as chances de contato.
5. Fidelize seus clientes de crédito consignado
O principal passo depois da captação dos clientes é a sua fidelização. Um cliente fidelizado vai voltar a comprar crédito com sua empresa, além de recomendar suas soluções em crédito para amigos e familiares.
Para fidelizar, o principal passo é oferecer boas taxas de juros, preferencialmente menores do que outras empresas no mercado. Além disso, é essencial fazer uma liberação rápida do crédito, afinal, quando uma pessoa solicita um empréstimo, ela precisa desse dinheiro o mais rápido possível, não é?
Outro ponto importante na fidelização é o seu processo. Se ele for muito burocrático e engessado, pedindo muitas informações e o preenchimento de cadastros gigantes, vai afetar negativamente a experiência do cliente.
Vale também contar com um SAC bem preparado para tirar dúvidas, auxiliar e dar todo o apoio necessário ao cliente, e ainda fornecer atendimento em vários canais, como telefone, e-mail, chat, whatsapp e redes sociais. Um call center omnichannel é o melhor caminho para isso.
Por fim, vale também ficar atento ao histórico do cliente. Por exemplo, quando as suas parcelas estiverem terminando, você já pode ir trabalhando campanhas com ele visando vender um novo empréstimo.
6. Use a estratégia de vendas spin selling
Uma boa estratégia de vendas ajuda na captação, na fidelização e nos resultados de sua agência de crédito consignado. Com isso em mente, conheça a spin selling.
Resumidamente, essa estratégia de venda se baseia em conquistar a confiança a partir de perguntas que envolvem 4 palavras-chave: situação, problema, implicação e necessidade.
A primeira fase é a da situação. É o momento do primeiro contato com o cliente, no qual você vai descobrir mais sobre ele. Qual seu perfil? Que tipo de rendimento ele recebe? Com esse conhecimento, você decide os próximos passos.
O seguinte é descobrir o problema – por que esse cliente precisa de um empréstimo? Isso envolve questionamentos mais direcionados para saber se ele tem alguma dívida para quitar, por exemplo.
Já direcionando a venda para uma conclusão, você precisa saber o quanto o empréstimo é importante para o cliente. É o passo da implicação.
Você já conhece o perfil desse cliente e sabe suas necessidade, então agora é hora de fazer perguntas que vão gerar valor para o crédito que você está oferecendo, mostrando como o problema do cliente é grande e como o crédito pode ajudar. Dois exemplos são:
- Você sabe o quanto essa dívida pode crescer com juros nos próximos meses?
- Você consegue imaginar uma forma de conseguir realizar esse sonho com o valor que você recebe?
Para concluir, você precisa de perguntas voltadas à necessidade, que devem fazer o cliente ter um vislumbre de como seria a realidade depois de resolver o seu problema. Por exemplo:
- Como você se sentiria se essa dívida não existisse mais, e só o que sobrasse fossem as pequenas prestações de um empréstimo?
- O que acontece se nós conseguíssemos te entregar o dinheiro para realizar seu sonho hoje?
A partir dessas perguntas, o cliente passa a ver o seu crédito como uma verdadeira necessidade e sua satisfação na hora de contratá-lo é muito mais alta. Isso melhora tanto a captação quanto a fidelização.
7. Tenha uma operação mais estratégica
Uma operação de call center realmente eficiente precisa de uma gestão organizada e bastante estratégia!
Portanto, para tornar seu call center de vendas mais estratégico, é necessário contar com as melhores ferramentas, acompanhar indicadores, estabelecer e focar em metas, investir em equipamentos e contar com um bom software de gestão.
Por fim, um call center que faz tudo isso está preparado para vender mais!
Conclusão
Essas dicas podem ajudar muito sua empresa de crédito a ter resultados tanto no curto quanto no longo prazo.
O melhor momento para melhorar sua operação, aumentar seu lucro e ainda ajudar as pessoas, é agora. Durante a pandemia do coronavírus, a busca por esse tipo de crédito – que tem taxa de juros fixa e menos custo para o consumidor – cresceu muito!
Em abril o crédito consignado já tinha batido a marca dos R$ 130 bilhões. O diretor da empresa Central Consignações, Heitor Abreu Nunes, que há 10 anos trabalha com empréstimos consignados, disse em abril que a produção já tinha aumentado em 30% neste ano.
Se você quiser aprender ainda mais e aproveitar este momento na sua agência de crédito, entre na nossa trilha do conhecimento para receber muitos conteúdos sobre crédito consignado que podem melhorar sua gestão, suas vendas e o sucesso da sua empresa.
