Veja como gerenciar clientes usando CRM e funis de vendas

Gerenciar clientes de forma organizada é uma tarefa estratégica para empresas que buscam crescer no mercado. Com uma carteira extensa, manter o controle manual dos contatos, leads e grandes oportunidades pode atrasar o desempenho do time comercial. Assim sendo, adotar ferramentas específicas de controle e automação, como o CRM integrado a um funil de vendas bem estruturado, traz resultados efetivos.

Neste artigo, vamos explorar como utilizar um CRM (Customer Relationship Management) alinhado ao funil de vendas, permite gerenciar clientes para aumentar a produtividade e as vendas.

Afinal, o que é o funil de vendas?

Com toda a certeza, se você já trabalha com vendas ou marketing, sabe que o processo de decisão do cliente não ocorre de imediato. Cada interação é dividida em etapas, desde o primeiro contato até a conversão final. Essa estrutura é representada pelo funil de vendas, uma ferramenta que organiza as etapas do relacionamento com os clientes, de modo que a equipe os conduza estrategicamente até a compra.

Se nunca ouviu falar nesse termo, confira em nosso blog a explicação sobre como montar um funil de vendas.

Entretanto, se já te um pouco de noção do que se trata, continue a leitura e entenda em detalhes cada etapa do funil, que auxilia a gerenciar clientes e gira em torno do seguinte processo:

Etapas do funil

Prospecção: esse é o ponto de partida no funil de vendas. Nessa etapa, o foco está em identificar potenciais clientes que tenham o perfil ideal para adquirir seu produto ou serviço. Assim, a prospecção pode ser feita de forma ativa, como em e-mails, ou passiva, como geração de leads por meio de landing pages. A eficiência nessa etapa depende da definição clara do perfil do cliente ideal (ICP) e do uso de ferramentas para automatizar a coleta e qualificação inicial de leads. Uma prospecção bem executada é o que permite o avanço para as próximas etapas.

Abordagem: após identificar os leads, esse é o momento de estabelecer o primeiro contato direto. O objetivo aqui é despertar o interesse e iniciar um diálogo, com um tom de voz personalizado, levando em conta as informações coletadas na etapa anterior. Por isso, as mensagens devem ser claras e focadas nos benefícios do seu produto. 

Apresentação: com o interesse do lead captado, chega o momento de apresentar a solução. Assim, essa etapa visa mostrar como você resolve os problemas ou atende às necessidades específicas do cliente, mostrando quais impactos ele terá em sua rotina e resultados.

Superação de objeções: as objeções são naturais no processo de vendas e, quando bem tratadas, podem se tornar oportunidades para reforçar os benefícios da sua solução. Essa etapa exige habilidades de empatia para compreender as barreiras apresentadas pelo cliente e trabalhar em soluções que minimizem as dúvidas ou preocupações.

Fechamento:  é o momento de converter o esforço das etapas anteriores em uma venda. Aqui, a negociação atinge seu ponto final, com o cliente aceitando os termos e formalizando a aquisição do produto ou serviço. Dessa forma, para garantir um fechamento bem-sucedido, técnicas como senso de urgência ou propostas de valor exclusivas inclinam o cliente para a decisão.

Acompanhamento: conhecido também como pós-venda, ele garante a continuidade do relacionamento depois da venda. Mais do que solucionar eventuais problemas, essa etapa busca aumentar a satisfação e explorar novas oportunidades de negócios, como upgrades, renovações ou indicações.

Objetivo das etapas do funil

Entendeu como cada etapa necessita de estratégias específicas e bem desenvolvidas? É nesse momento que se faz necessário o uso de estratégias como aplicação de CRMs para monitorar a jornada do cliente e coletar feedbacks cruciais para mantê-lo engajado e satisfeito. 

Cada empresa adapta essas etapas de acordo com sua estratégia, mas a essência permanece: guiar o cliente até a decisão de compra.

Veja a seguir, de que forma é possível gerir essa forte necessidade de organização:

Como gerenciar clientes usando CRM?

Gerenciar uma base de clientes exige precisão. Bem como, um CRM é uma ferramenta projetada para centralizar informações e otimizar o processo de vendas, eliminando gargalos para uma jornada mais eficiente, tanto para a equipe comercial, quanto para os clientes.

O que o CRM resolve:

Centralização de dados: todos os dados dos clientes, como históricos de contato, informações de compras e preferências, ficam armazenados em um único lugar, acessível para toda a equipe. Isso reduz erros e melhora a comunicação interna.

Segmentação estratégica: um CRM permite dividir a base de clientes em categorias, como leads qualificados, clientes ativos e inativos. Ou seja, essa segmentação ajuda a priorizar esforços e criar campanhas personalizadas para cada público.

Automação de processos: o CRM elimina tarefas manuais repetitivas, como envio de e-mails ou notificações, para que os vendedores foquem no relacionamento e na conversão de clientes.

Acompanhamento em tempo real: a ferramenta permite uma visão clara de onde cada cliente está no funil de vendas, ajudando a identificar empecilhos e oportunidades de melhoria em tempo real.

Análise e relatórios: com dashboards e relatórios detalhados, o CRM fornece métricas como taxa de conversão, tempo médio de fechamento e desempenho individual da equipe. 

Melhora da experiência do cliente: com informações detalhadas sobre o cliente, é possível personalizar cada interação. Isso aumenta a satisfação e a fidelidade, para um relacionamento de longo prazo.

Previsibilidade de vendas: Processos bem definidos e dados precisos, o CRM cria previsões realistas de receita, ajudando a planejar estratégias e alocar recursos de maneira eficiente.

Utilizar um CRM não é apenas uma solução para organizar contatos, mas um investimento estratégico que muda a interação entre a empresa e o cliente. Ele combina eficiência operacional com insights valiosos para tomada de decisões assertivas.

Por que a falta de automação prejudica sua empresa

Sem dúvida, empresas que evitam a automação dos processos enfrentam consequências graves para gerenciar clientes impacto nos resultados financeiros.

O  que você perde sem automatizar:

Oportunidades: sem um sistema organizado, leads promissores se perdem ou não recebem o acompanhamento adequado, resultando em vendas não realizadas.

Sobrecarga no time de vendas: a equipe passa mais tempo lidando com tarefas manuais e repetitivas, como envio de e-mails ou registro de informações, sem focar no relacionamento com o cliente.

Baixa produtividade: processos desorganizados atrasam o fluxo de trabalho.

Decisões equivocadas: a ausência de dados centralizados dificulta a análise de desempenho e a criação de estratégias baseadas em informações confiáveis.

Insatisfação dos clientes: sem um acompanhamento eficaz, os clientes percebem a falta de atenção, o que pode levar ao cancelamento de contratos e danos à reputação da empresa.

Nesse sentido, ignorar a automação não é apenas uma questão de custo, mas uma ameaça direta ao crescimento do negócio. O CRM garante processos eficientes, centralização de dados e, principalmente, o atendimento que seus clientes esperam.

Agora que você já sabe…

Agora que você reconhece esses riscos, é hora de agir e evitar que sua empresa enfrente essas dores. Por isso, chegou o momento de transformar a gestão de seus clientes com a tecnologia certa. 

O CRM da 3C Plus é tudo o que sua empresa precisa para estruturar o funil de vendas, organizar contatos e otimizar cada etapa do processo comercial.

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