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No mundo cada vez mais digital, será que ainda é válido investir em vendas de forma presencial? Certamente, se você trabalha apenas com essa modalidade, já deve ter ouvido relatos de vendedores sobre atrasos ou compromissos desmarcados em cima da hora. Isso tudo impacta diretamente a eficiência e produtividade da equipe. Por isso, uma estratégia que vem se popularizando cada vez mais e pode ser uma alternativa para o seu negócio é a estratégia Inside Sales. Neste artigo falaremos um pouco sobre todos os aspectos que envolvem essa modalidade. Boa leitura!
O que é estratégia Inside Sales?
Traduzida de forma literal, Inside Sales significa vendas internas. Sendo uma variação do modelo tradicional de vendas, tendo todas as etapas, da prospecção ao fechamento, sendo realizadas dentro da empresa.
Portanto, ela não necessita do deslocamento do vendedor, utilizando-se apenas de tecnologias para acontecer, através de ligações e reuniões à distância.
Entretanto, isso não significa estar longe do cliente, muito pelo contrário, é possível fazer um contato mais próximo através da tecnologia, acompanhando em todas as etapas do processo de forma mais ativa.
Em comparação com o modelo tradicional, ele permite muitos benefícios, sendo possível, muitas vezes, o atendimento simultâneo de mais clientes, gerando mais eficiência e reduzindo custos.
Portanto, escolher as ferramentas corretas para auxiliar nesse processo é essencial para um resultado mais satisfatório. Porém, além da escolha certa de ferramentas, é necessário também o treinamento da equipe.
Para que serve a estratégia Inside Sales?
De forma clara e direta, o principal objetivo da estratégia Inside Sales é fazer vendas de forma mais eficiente e ágil. Assim, facilitando a rotina e gerando mais conversões.
Como ela funciona?
Apesar de ser um modelo dinâmico, o processo requer um bom planejamento para que todas as etapas sejam concluídas da melhor forma possível.
Além disso, por utilizar-se de ferramentas digitais para acontecer, ela precisa de um vendedor habilidoso do outro lado.
Portanto, seguindo as etapas abaixo e funcionando tudo harmoniosamente, o resultado será o melhor possível.
- Prospecção de leads:
É necessário utilizar ferramentas de automação, CRM e bases de dados para identificar o ICP (Perfil Ideal de Cliente). Além disso, o marketing é fundamental nesse processo.
Dica: invista na criação de conteúdo, disponibilize e-books e materiais gratuitos para captação de leads.
- Qualificação:
Em outras palavras, essa é a etapa de avaliação dos leads, entendendo qual a necessidade do lead e se faz sentido com o seu produto ou serviço. Geralmente, quem faz esse papel é um SDR (Sales Development Representative).
- Demonstração e apresentação:
Em terceiro lugar, são realizadas reuniões através de videochamadas para a demonstração do produto ou serviço. É necessário munir-se de materiais de apoio para explicar todos os benefícios e características do seu produto.
Portanto, é importante personalizar a apresentação conforme a necessidade do seu cliente em potencial.
- Negociação e proposta:
Aqui deve ocorrer a parte um pouco mais burocrática, explicando valores, formas de pagamento, prazos e outras especificações aos clientes.
- Venda e fechamento:
Por fim, a fase de assinatura do contrato, geralmente de forma eletrônica. Também é realizado o onboarding do cliente, fazendo a implantação do produto ou serviço para que comece a ser utilizado.
- Pós-venda:
Suporte necessário para eventuais dúvidas ou resolução de problemas que o cliente possa enfrentar.
Portanto, essa fase é de extrema importância, pois a venda não termina só quando o cliente fecha. Pois, com o suporte necessário, as chances de fidelização são muito maiores.
Vantagens da estratégia Inside Sales
Essa modalidade de vendas oferece diversas vantagens para quem investe nela. Principalmente quando nos damos conta de que estamos em um mundo cada vez mais digital e competitivo.
A redução de custos é um dos benefícios proporcionados, pois sem a necessidade de deslocamento, os gastos são bem menores. Além disso, o alcance geográfico também é bem maior, dando a possibilidade de atender clientes em diversas regiões geográficas e sem limitação, sendo mais fácil escalar as vendas.
Automatizando alguns processos e contando com a tecnologia certa, as etapas de venda ficam muito mais fluidas e ágeis, consequência disso é o aumento da produtividade. Dependendo da situação, isso permite que os vendedores entrem em contato com clientes simultaneamente.
Sem dúvidas, o ciclo de vendas fica mais eficiente, pois o tempo para qualificar o lead, entender o que ele precisa e marcar reuniões, aceleram o processo. Por fim, o cliente consegue tomar decisões mais rápidas quando tem fácil acesso à informação e suporte.
Sobretudo, como o ciclo de vendas é digital, as ferramentas permitem o rastreamento mais detalhado de métricas e análise de dados. Tudo isso implica na experiência do cliente, que ficam mais satisfeitos, pois podem acessar informações e suporte através de múltiplos canais de comunicação.
Portanto, essas vantagens fazem da estratégia Inside Sales, uma abordagem cada vez mais popular e eficaz no cenário moderno de vendas. Aqui, a agilidade e a adaptabilidade são essenciais para o sucesso.
Ferramentas para aplicar na sua empresa
De fato, as ferramentas de Inside Sales são cruciais para otimizar o processo de vendas, automatizar tarefas, melhorar a comunicação e acompanhar o desempenho das equipes.
Para iniciar, é necessário um bom CRM, pois ele oferece funcionalidades mais abrangentes para gestão de clientes, automação de vendas e análise de dados.
Além disso, é imprescindível investir em ferramentas eficientes de comunicação, como o discador automático, que acelera o processo de ligações e gera mais agilidade, pois exclui o tempo de ligação manual.
Outra ferramenta de comunicação necessária é uma para troca de mensagens. Nós recomendamos o Omnichannel da 3C Plus, que entrega diversas funcionalidades e utiliza inteligência artificial para entregar melhores resultados nos processos, promovendo a otimização do atendimento.
Fazer o uso de inteligência artificial para performar também é cada vez mais necessário no mundo cada vez mais digital em que estamos.
As plataformas para videoconferência também são indispensáveis para as reuniões com os clientes, permitindo que você apresente seu serviço ou produto de forma mais visual e descomplicada.
A 3C Plus pode te auxiliar nesse processo, com uma plataforma all-in-one, tudo em um, com várias funcionalidades em um único lugar.
Como saber se a estratégia Inside Sales é para sua empresa
Será que a estratégia Inside Sales é adequada para sua empresa? Para responder a pergunta, você deve observar alguns pontos importantes e só assim avaliar se a modalidade se encaixa no seu tipo de negócio.
A primeira coisa a ser avaliada é o tipo de produto ou serviço que você vende. Qual a complexidade dele? Qual o ciclo de venda?
Outro ponto é seu público-alvo, seu perfil de cliente e se seu negócio pode ser facilmente expandido geograficamente. Geralmente, os mercados mais propensos a aceitar o método Inside Sales são os B2B.
Além disso tudo, é importante observar a prática do mercado, se sua concorrência utiliza o método ou no que eles estão falhando.
Portanto, é importante ter uma boa visão de gestão na hora de avaliar todos os pontos.
Principais KPIs de Inside Sales
Informação e gestão devem andar juntas em qualquer operação. Por isso, é imprescindível observar as métricas de Inside Sales. Alguns KPIs necessários são:
- Taxa de conversão:
Porcentagem de leads gerados e que fecham uma compra.
- Tempo de resposta:
Quanto tempo leva, em média, para um vendedor retornar a solicitação de um cliente.
- Taxa de churn:
Porcentagem de clientes que desistiram da empresa durante um período em relação ao número de clientes no início desse período.
- No-shows:
Número de clientes que marcam uma call de apresentação da empresa e não comparecem na hora marcada.
- Número de interações até o fechamento:
Quantos contatos são necessários, em média, para fechar vendas.
Assim, é mais fácil observar seus resultados e realizar estratégias futuras.
Agora que você já sabe mais sobre a estratégia Inside Sales, que tal implantá-la na sua empresa? Mas não esqueça: para ela ser efetiva de verdade, conte com a plataforma all-in-one da 3C Plus.
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Até a próxima!
