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Puxe pela memória, quantas vezes você já comprou um produto que nem mesmo precisava ou desejava? Se você tem uma boa memória, lembrou de várias situações. Não apenas na compra de produtos ou serviços, mas você já foi coagido também a tomar decisões. Isso aconteceu porque você foi vítima dos gatilhos mentais.
Ao contrário do que parece, os gatilhos mentais não são negativos, mas sim muito úteis na tomada de decisões. Por isso, eles podem ser decisivos na hora de negociar.
Mas afinal, o que são gatilhos mentais?
Primeiramente, você precisa saber que as nossas decisões não são lógicas, mas inconscientes e emocionais. É claro que os argumentos racionais fazem parte de uma negociação, mas sozinhos eles não são suficientes. Afinal, se pensarmos apenas com a lógica, não faz sentido que compremos uma Coca-Cola, por exemplo, sabendo de todos os malefícios que ela tem para a saúde.
Mesmo assim, é uma das marcas mais consumidas do mundo.
Os gatilhos mentais trabalham diretamente com as emoções, levando as pessoas a tomarem decisões e adquirirem produtos e serviços que nunca pensaram ter.
Por isso, nós da 3C Plus preparamos um conteúdo introdutório ao assunto. A seguir, você vai conhecer os principais gatilhos e como usá-los para vender mais.
RECIPROCIDADE
Ninguém quer ser visto como ingrato ou egoísta, por isso o gatilho da reciprocidade funciona muito bem. Quando você entrega alguma coisa à alguém, essa pessoa vai sentir-se em dívida com você, e, por isso, estará menos resistente a atender a um pedido ou uma oferta que você faça.
Vamos a um exemplo prático. Um estudo publicado no no Journal of Applied Social Psychology analisou como os clientes reagiriam ao receber uma bala de menta ou bombom junto com a conta, em um restaurante. Metade dos consumidores recebeu uma barrinha de chocolate de brinde. A outra metade, apenas a conta.
No grupo que recebeu o chocolate, as gorjetas subiram quase 3%. Assim, mais uma dúvida surgiu: se aumentar a quantidade, as gorjetas aumentam?
A resposta é: sim! Os pesquisadores separaram mais clientes em grupos. O primeiro recebeu só a conta, o segundo ganhou apenas um chocolate, o terceiro ganhou dois chocolates. Para o último grupo, o garçom ofereceu apenas um chocolate, e depois, voltou e ofereceu mais um.
As gorjetas ficaram dessa forma, organizada em grupos:
- 1 ( só a conta) – 18.95%
- 2 ( 1 chocolate) – 19.59%
- 3 (2 chocolates) – 21.62%
- 4 ( 1 chocolate, depois +1) -22,99%
Ao aplicar o gatilho da reciprocidade, as pessoas terão vontade de comprar de você antes mesmo de você oferecer alguma coisa. Na venda, dê uma pequena amostra do que você pode fazer pelo cliente em potencial. Forneça informações relevantes, ajude-o a solucionar algum problema e ele estará mais disposto a fechar qualquer negócio com você.
Forneça concessões
Ainda falando do gatilho de reciprocidade, você pode fornecer concessões aos seus clientes. Primeiramente, ofereça um produto ou serviço de valor mais alto. Quando ele negar, você faz um recuo e oferece uma outra opção, mais barata e vantajosa. Você pode dizer ao cliente, por exemplo: “Entendo a sua situação. Para que você não perca a oportunidade, que tal uma opção mais barata e que pode ser mais vantajosa para você?”
COMPROMISSO E COERÊNCIA
Você já sentiu-se muito mais confiante após tomar uma decisão? Isso tem muito a ver com o gatilho do compromisso e coerência.
Nós não queremos ser incoerentes, muito menos parecer pessoas sem compromisso. Depois de comprar um produto ou serviço, permanecemos buscando argumentos que tornem aquela compra coerente. Afinal, é muito difícil assumir que fomos passados para trás.
Por isso, antes de fazer uma venda faça com que o seu prospect assuma um compromisso. Esse, pode ser com você ou com ele mesmo. Por exemplo, se você vende crédito consignado, faça com que o seu prospect responda qual é o sonho que ele nunca realizou, e que poderia se tornar realidade com o empréstimo. Pergunte se ele está disposto a fazer isso acontecer ou não. Dessa forma, ele assume um compromisso consigo mesmo: fazer o sonho acontecer.
Dessa forma, a negociação vai ficar mais fácil para você!
APROVAÇÃO SOCIAL
Já ouviu falar do efeito manada? O gatilho da aprovação social é muito parecido com ele.
O conceito da aprovação social diz que nós decidimos o que é certo descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto. Quer um exemplo prático?
Tente lembrar quantas vezes você viu um produto na internet, e só decidiu comprar depois de olhar os comentários. Todos os argumentos lógicos aumentam o desejo de compra, mas só quando o consumidor vê a opinião de uma pessoa que já usou, ele toma a decisão de compra.
Ou seja, para você obter sucesso na sua negociação, vai precisar de exemplos bem sucedidos de pessoas que já usaram o seu serviço ou produto.
Traga dados, cite exemplos, conte histórias inspiradoras de outros clientes. Isso vai fortalecer a aprovação social do seu serviço e te garantir mais sucesso nas vendas.
AUTORIDADE
Imagine o seguinte cenário: você está buscando uma confeitaria para fazer um bolo em comemoração ao aniversário da empresa. Esse será o prato principal da festa, mas você não conhece muito sobre o assunto ‘doces’. Você procura por uma confeitaria na internet e se depara com duas opções.
A primeira é uma confeitaria inaugurada há quase 2 meses. Os doces parecem bons, o preço está dentro do seu orçamento, mas não tem nada de especial.
A segunda está na cidade há 20 anos. Os doces parecem bons e possuem muitos elogios. O preço é igual ao da primeira confeitaria, mas essa se autodeclara a “melhor confeitaria da cidade”. E todos os clientes concordam.
Qual opção você escolheria?
Se você pensou na segunda, acabou de cair no gatilho da autoridade. Acontece que a confeitaria de 20 anos, tem um nome e clientela fidelizada. O fator de autoridade que coloca a segunda confeitaria à frente é justamente o tempo que está no mercado. Mas, a primeira confeitaria também pode ativar esse gatilho com outros fatores, como:
- Conteúdos que mostram que ela entende de doces;
- Depoimentos de clientes;
- Momentos que ela tornou mais especial;
- Tempo de estudo;
- História de como surgiu a confeitaria.
Esses são apenas alguns exemplos de como é possível usar esse gatilho. O importante é mostrar que você é autoridade no seu nicho. Você entende do assunto, tem cases de sucesso, e o que não souber você vai atrás no mesmo momento para descobrir.
A autoridade é confiança. Ou seja, o cliente só vai confiar no seu produto ou serviço se tiver algum fator que o dê motivos para isso.
Escassez
Por que alguns itens de colecionadores valem tanto dinheiro? A resposta é simples: eles são escassos.
Os seres humanos tendem a dar mais valor àquilo que tem baixa disponibilidade ou está prestes a acabar. Por isso, o gatilho da escassez é tão eficaz em operações de venda.
Existem muitas maneiras de colocá-lo em prática. Você pode, por exemplo, fazer uma oferta irresistível, com ótimas condições para o cliente. Nesse caso, não dê tempo para o cliente pensar, diga que a oferta é limitada e está disponível apenas para um número x de pessoas. Ou ainda, que ela está disponível para os próximos 20 minutos.
Você ainda pode usar a exclusividade como argumento, ou seja, dizer que essa oferta é exclusiva para os 5 primeiros que fecharem negócio.
O segredo desse gatilho é mostrar que o cliente pode perder essa oferta, e que se decidir mais tarde, vai ficar sem os benefícios que você ofereceu.
Esses são 5 dos gatilhos mentais que você pode usar para aumentar as suas vendas. Para que você conheça mais gatilhos e aprenda a usá-los nas negociações, separamos algumas sugestões de livros que podem te ajudar.
- “Armas da Persuasão” de Robert B. Cialdini
- Gatilhos Mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar de Gustavo Ferreira
- Como convencer alguém em 90 segundos de Nicholas Boothman.
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