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Entre as técnicas mais comuns para se usar com os clientes, ter um script de vendas bem feito é importante para amarrar argumentações precisas. Assim, o operador é capazes de encantar e convencer com mais facilidade.
É bastante comum ouvirmos que para vender tem que ter um dom. Como se alguém pudesse nascer pronto para “vender seu peixe”. No entanto, quem não tem como tarefa diária a negociação pouco sabe que estar bem preparado para aquela conversa é determinante para o sucesso do negócio.
Como preparar um script de vendas?
Em resumo, um roteiro de vendas é uma lista de vantagens divididas em diversos itens que justificam o fechamento do negócio. Antes de mais nada, ele deve antecipar os rumos prováveis de um diálogo.
Em um Call Center, como a negociação é feita por telefone, há diversas técnicas que podem criar um script certeiro. Por exemplo, frases para quebrar objeções.
Por outro lado, o atendente precisa ter jogo de cintura suficiente para não ficar amarrado ao roteiro de vendas e conseguir argumentar com o cliente.
Para ver como construir um script de vendas do zero confira um artigo completo clicando aqui.
Dois acertos e dois erros na hora de formular um script de vendas
Se esse assunto te interessa, continue lendo este artigo e avalie se a sua lista de argumentações está funcionando como deveria:
✅ Ramificações do mesmo script
Se o seu Call Center faz diversas ligações para o mesmo número, é preciso que haja um script de vendas diferente para cada vez que o atendente conversar com o cliente.
Ouvir a mesma argumentação sobre o mesmo produto diversas vezes é algo cansativo, que vai irritar quem está do outro lado da linha.
Crie um plano de fluxo e tente ligar em momentos diferentes, levantando questões diferentes, e tentando deixar o receptor cada vez mais envolvido.
✅ Script de vendas com informações personalizadas
Comprovadamente, os atendimentos personalizados são muito mais eficazes. No caso do script de vendas, ele pode apresentar itens abertos a serem completados com informações personalizadas do cliente.
Para isso, é possível contar com o CRM utilizado no Call Center, que armazena em seu banco de dados informações preciosas, principalmente para o momento de negociar.
Funcionários bem treinados são capazes de identificar quando colocar essas informações em jogo. Aliás, você sabe como funciona a avaliação de operadores? Essa pode ser outra ferramenta bastante interessante para o sucesso de um Call Center.
❌ Monólogo do atendente
Não tem nada mais chato do que receber uma ligação de um Call Center e o atendente não deixar você falar. Script de vendas que mais parece anúncio publicitário em forma de testemunhal é cansativo para quem ouve.
Já imaginou o seu atendente ficar trinta segundos falando tudo sobre o produto para aproveitar o ao máximo o tempo contratado? Essa é uma das situações mais desagradáveis que podem ocorrer ao telefone.
No momento de criar o roteiro de vendas, pense em diálogo, não em monólogo. As pessoas, de uma forma geral, gostam de serem ouvidas, por isso escolha argumentos de vendas onde exista interação. Opte também por oferecer mais de uma opção.
❌ Script desatualizado
De tempos em tempos o hábito do consumidor se modifica, a economia do país se transforma, os assuntos mudam, as tecnologias se atualizam.
Quem quer ser bem sucedido no mundo dos negócios precisa estar sempre antenado com as novidades. Por isso, um bom script de vendas é aquele que atualizado constantemente, não engessado.
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